Harvard Business Review, September

Нашел у знакомых подписку Harvard Business Review и беру теперь по журналу почитать. Решил зафиксировать наиболее полезные для себя факты/исследования.

Поощряйте альтруизм
Майкл Нортон из Гарварда и Элизабет Данн из канадского Университета Британской Колумбии обнаружили, что уровень счастья повышается, когда тратишь деньги на других. 

Они исследовали на какие цели люди тратят премии. Выяснилось, что на себя люди тратят в пять раз больше, но уровень счастья повышается только от того, что тратится на других. Причем размер премии тут не имеет значения, главное - на что была потрачена премия. 

Еще они раздавали совсем небольшие деньги (от 5 до 20 долларов) и просили одну группу потратить их на себя, а другую на других. Результат - даже мелочь, израсходованная на кого-то другого поднимает настроение.

Любопытно, что другим выводом исследования было то, что люди считают, что радость приносят только деньги, потраченные на себя. :))

Как правильно продавать правильные продукты

Катрин Милкман из Гарварда выяснила, что люди чаще выбирают "приятные" предложения, если хотят использовать их немедленно, и "правильные" - если собираются пользоваться ими в будущем. И даже когда люди намереваются вести себя благоразумно, "приятное" часто берет верх над "правильным". Разборчивые покупатели это знают и готовы платить за то, чтобы в будущем у них было больше стимулов сделать что-то "правильное". Автор предлагает продавать "правильные" вещи совместно с "приятными", чтобы помогать тем, кто поддается соблазну, также инвестировать в "правильное" направление.

Вещь!

Интервью с промышленным дизайнером Владимиром Пирожковым, который работал в Тойоте и Ситроене.

- Когда мы смотрим на красивый предмет, он нам желанен, мы хотим получить его и часто прощаем ему даже нефункциональность

- Проведите пальцем по автомобилю или предмету, чтобы почувствовать, насколько гармонично он создан

- Надо использовать ощущения "позвоночника", а не ума. 

- Чем дольше человечество совершенствует объект, тем он идеальнее. Возвращайтесь к истокам.

Чтоб сказку сделать былью

Консультанты из Booz & Company (Chicago) делятся своим опытом в том, как добиться четкого исполнения стратегии.

5 из 17 факторов, влияющих на эффективность организации:

1. Каждый хорошо понимает, за какие решения и действия несет ответственность
2. Важная информация о положении на рынке быстро поступает в головной офис (при этом полномочия остаются на местах, а головной офис помогает регионам)
3. Принятые решения, как правило, не подвергают сомнению и не пересматривают
4. Подразделения компании активно обмениваются информацией
5. И руководители на местах, и менеджеры основных подразделений располагают информацией, необходимой для того, чтобы в каждой ситуации принять правильное решение.

Ответственность за решение и информация - два самых главных условия реализации стратегии.

Рабочее настроение

После почти трех недель ленивого обдумывания и восстановления сил, я чувствую желание и ресурсы двигать свой бизнес дальше. Продолжаю читать Тома Хопкинса "Искусство торговать" и начинаю применять его метод на практике. Результаты поразительные и вдохновляют меня на штурм новых высот в продажах. Всем продавцам рекомендую эту книгу - она не только объясняет, как, но и заряжает энтузиазмом сделать это. 

С каждой встречей с игроком понимаю, как мне действительно нравится заниматься коучингом. Надо достигать новых клиентов, чтобы предоставлять коучинг хотя бы раз в день - и хорошее настроение на этот день обеспечено. Продавать мне интересно, потому что это новое, но это не коучинг - там удовольствие и полет. 

Интересно посмотреть, повторяются ли такие волны подъема-спада или это было единичное явление в начале пути. Иногда меня пугают такие приступы безделия, вызванные отсутствием энергии и желания. Кушать-то хочется каждый день :).

Изменение стратегии

Как говорил мой хороший друг: "найди свой таргет"... :)

Первые несколько недель своей предпринимательской деятельности я был сосредоточен на мультинациональных компаниях и на частных лицах, желающих найти свою мечту. Жизнь внесла свои коррективы. 

Оказалось, что мультинациональные компании более закрыты к коучингу по следующим причинам: у них больше своей внутренней тренинговой экспертизы, у них консервативный центр, которому тяжело продать новые и оригинальные способы обучения, а жесткая финансовая дисциплина оставляет местному менеджменту немного полномочий. 

С другой стороны, местные компании оказались к коучингу очень восприимчивы. Они более открыты к новому, быстрее принимают решение (если разговаривать с акционерами или первыми руководителями), у них менее прописаны бизнес-процессы и они больше ценности получают, развивая ключевых людей.

Так что я решил изменить свою таргетированную аудиторию на владельцев и первых руководителей местного среднего бизнеса.

Я все же надеюсь, что частные лица, а более конкретно, успешные наемники среднего звена, созреют для поиска любимой, а не престижной работы. И им я буду продолжать предлагать найти любимую работу или перейти в разряд предпринимателей для создания бизнеса своей мечты. А тем, кто пока еще хочет строить карьеру я предлагаю поддержку в  достижении своих профессиональных целей и в балансировании работы и личной жизни.

Вот такие мысли...

Волк-одиночка или командный игрок?

Период расслабленности и созерцательности никак не проходит. Возможно, виноваты ремонт и семейные обстоятельства, может быть, я не могу отойти от поездки в Москву (хотя там я тоже особо не напрягался), но итог один - тяжело заставить себя работать, даже назначать встречи, я уже не говорю о планировании и размышлениях один на один. 

Одно из решений - четкое разграничение семейного и рабочего времени и пространства. Осталось найти нормальную кофейню неподалеку или офис. Второе решение - заставить себя. Здесь есть одно "но". Тот ритм работы, который мне известен выработался под влиянием требований работодателя "с 9 до 6". Пара месяцев самостоятельной работы подтверждает то, о чем я догадывался и раньше - есть очень продуктивные моменты, а есть такие, когда лучше переждать. Поймать свой ритм - задача не из легких, но хочется ее решить, чтобы избежать ненужного насилия над собой и в то же время не разбазаривать "золотые" минуты.

Еще один момент - я все еще думаю над предложением москвичей. С одной стороны, только что обретенную свободу не хочется отдавать ни за какие коврижки. С другой, возникает вопрос, через сколько времени мне надоест вариться в собственном соку и общаться только с клиентами :). В коучинге много будет зависеть от уровня коуча и надо постоянно вкладывать в себя. Да и ошибок многих можно избежать, посмотрев на опыт других. Есть правда выход - построить из себя предпринимателя, а не только коуча. О! Вопрос, оказывается, можно поставить таким образом - либо коучинг в чьей-либо системе, либо коучинг в предпринимательстве. Будем думать.

Брать или Давать?

Те, кто читает мой блог, наверняка были затронуты темой "Больно!" и комментариями к ней. Эта тема имела продолжение в виде моего ГРОМКОГО письма своим друзьям и множества откликов как в общей рассылке, так и мне лично. 

В результате, я понял, что мое предложение о коучинге друзьям для многих из них послужило психологическим барьером, мешающим им продолжать видеть во мне друга и я отказался от идеи предлагать свои услуги друзьям. Было еще несколько интересных инсайтов из той переписки. 

Но сейчас я хотел бы отметить не это. Читаю Берта Хеллингера "И в середине тебе станет легко", семейного системного терапевта, книгу которого купил в Москве на прошлой неделе на мастерской коучинга. Там выдвигается интересная идея о том, что, цитирую "отношения между людьми начинаются с того, что мы что-то даем и что-то берем, и вместе с "давать" и "брать" начинается наш опыт вины и невиновности". 

Невиновность- это когда мы дали не взяв, или если мы даем больше, чем берем. Она приносит нам удовольствие и есть три способа сохранить это состояние: Уклонение, Идеальный Помощник и Обмен. Уклонение понятно - ты стараешься не брать у других, чтобы не быть должным. Идеальный помощник - "пусть лучше ты будешь чувствовать себя обязанным, чем я". Самый прекрасный, как утверждает автор, путь познать невиновность - это Обмен, когда мы и взяли что-то и дали что-то в ответ. Причем чем больше оборот Обмена, тем мы становимся богаче.

Оценивая наши дружеские отношения, я прихожу к мысли, что обмен наш понемногу затухает и превращается в Уклонение. Кто-то еще продолжает играть роль Идеальных помощников, но это тоже не вариант. И неосознанное понимание этого толкало меня на то, чтобы ожидать чего-то от друзей, потому что я знаю, что для меня проще превратиться в Идеального помощника, но невыносимо видеть Уклонение. 

В общем, этот пост не совсем про мой путь. Просто мысли вслух :) 

Куда уходит мотивация?

Честно говоря, снимаю шляпу перед теми, кто ведет блоги параллельно с работой. Как то интенсивный поток событий засасывает так, что не можешь настроиться на размышления, чтобы потом эти размышления отразить в блоге. Наверное, просто привычка нужна записывать хоть что-то каждый день, чтобы форму не терять.

Сегодня хочу зафиксировать продолжающуюся уже вторую неделю пассивность в отношении работы. Первые полтора месяца пролетели на одном дыхании: встречи, люди, идеи. Это отразилось как на физических силах, так и на уровне упорядоченности в голове. Много разных направлений, ошибочных представлений, успехов и неудач, которые желательно систематизировать, найти свой таргет и двигаться вперед. Что-то не могу сказать, что у меня это успешно получается пока.

Еще один момент - найти баланс между работой и не-работой. Да, да, да, и теперь этот баланс искать приходится, только уже с другой стороны. По инерции хочется больше времени проводить с семьей и как-то дико отпускать их на такси куда-то, когда ты можешь их отвезти. С другой стороны, весь бизнес сводится к активным встречам, а подготовка и анализ хромают. Надо постараться этот баланс сместить в сторону работы. Хоть на немного :))

Первые уроки

Получил несколько нелестных комментариев по поводу отсутствия дальнейших постов в блоге и решил, что буду теперь описывать свой путь предпринимателя и владельца собственного, любимого (!) бизнеса.

Один из уроков, которые я получил за месяц своего активного предпринимательства - это достаточно большая волатильность процесса. Бывают дни, когда все получается и даже больше того, что хотел. А бывают такие, что хоть лоб расшиби, ничего не выходит. Причем это может быть, например, понедельник - удачный, вторник - нет. Когда я был наемником, рутины было больше и такие волны были малозаметны. А здесь мне приходиться учиться отпускать ситуацию, если она не идет, не стремиться к идеальному результату каждый день, а уметь переключаться на семью, отдых или самоподготовку. 

Не могу пока сказать, что выработал свой рабочий ритм. Пока получается 2-3 встречи в день, в большинстве своем с целью презентации своих услуг. И людей, с которыми хочется встретиться хватит еще на месяц точно. Не хочется перенапрягаться и терять вкус жизни - стараюсь не отменять свои тренировки по теннису, по крайней мере, пока они проходят в санатории Алатау. 

Еще одно наблюдение - существует время, в течение которого люди созревают до принятия моих услуг. Я ожидал этого для предприятий, но не для частных лиц. И мне надо научиться понимать, когда человек просто думает, а когда уже принял решение. Моя нетерпеливость и желание сделать все быстро иногда заставляет меня дергать людей раньше, чем они созрели. Хотя это тоже часть созревания.